30 de nov. de 2010

NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO

Aplica-se a negociação em situações que envolvem a família?

Com certeza que sim, ainda que se julgue pela formação filsófica e religiosa que não se deve aplicar no relacionamento familiar. De um modo geral as pessoas pensam que negociação é manipulação mas a meu ver é a arte de conviver com o próximo. De um modo geral tudo o que se faz deve ser bom para os dois, ou seja Ganha-ganha. É assim com a dança, dá-se um passo para frente e o outro para trás, depois inverte-se e nessa harmonia desfruta-se juntos o prazer da música e sua coreografia. O mesmo ocorre com o sexo, deve ser bom para ambos, deve ser um Ganha-ganha.
Mnha esposa entende que não deve ser aplicado aos filhos, porém, para mim é uma metodologia de educação e aprendizado para a vida. Deixe-me contar uma pequena história real.

“Eu quero estudar no exterior”

Foi o que disse meu filho quando completou o colegial ao que respondi: pois, tem a minha total aprovação, pode ir. Ele me questionou: “O senhor não entendeu, quero estudar fora e o senhor paga”. Disse-lhe: Não senhor, eu estudei fora e paguei meus estudos e você pode fazer o mesmo. “Está aberto a negociação?” Sim, respondi. “Eu estudo fora e o senhor paga, quando eu voltar eu pago a minha faculdade”. Negócio fechado, disse-lhe, para os outros dois filhos eu paguei a faculdade e nada mais justo do que fazer o que era importante para ele, já que era o que preferia. Ficou dois anos fora, voltou falando fluentemente inglês e por tabela espanhol, que aprendeu com os amigos.

Tem mais valor aquilo que é tomado
Até o cursinho vestibular teve que pagar com seu trabalho, esse foi nosso acordo. Mal dava para sobreviver e não sobrava dinheiro. Entrou na faculdade e logo no primeiro ano arrumou um estágio devido a sua fluência em inglês, foi efetivado depois de três meses e a empresa passou a pagar parte da sua mensalidade. Hoje ele se orgulha pelo fato de ter pago a sua faculdade. Essa é uma das regras básicas de negociação, faça a outra parte tirar de você, não faça concessão sem obter algo em troca.

Estaremos no CBTD 2010 abordando esse tema, no P-98, no dia 03 de Dezembro, venha conferir como desenvolver a competência de negociação.

A. J. Limão Ervilha
É palestrante, professor, consultor e autor de livros sobre liderança e negociação.
Site: www.limaoeassociados.com.br
Contatos: limao@limao.pro.br
Fone: 11 4238-8888

2 de ago. de 2010

O controle é mais importante do que a produtividade?


Com certeza não o é.

Mas vejam só este caso que apresento a seguir, a produtividade estava nas diárias que eram pagas ao motorista.



O Paradigma do século passado

Como consultor, desenvolvemos uma luta diária para mudar a mentalidade das empresas, mas, muitos dos seus executivos ainda pensam com o paradigma da organização do século passado. O que significa que “o controle é mais importante do que o benefício” e muitas vezes, do que a produtividade e a lucratividade organizacional.

A produtividade do senhor José

O motorista de uma Universidade me pegou no aeroporto da capital e íamos viajar para o interior do estado. À medida que conversávamos, conhecia melhor a administração daquela Universidade. Contou-me que, algum tempo atrás fazia outro serviço, saindo todo dia às 5 horas da manhã, e ao chegar à capital, começava a entrega do produto fabricado pela Universidade e às 15 horas é que parava para fazer uma refeição na estrada, chegando em casa em 19 horas, para no outro dia, novamente levantar de madrugada e fazer o mesmo itinerário, semanalmente.

Não recebia hora extra, porém a Universidade pagava uma diária, contemplando duas refeições e um pernoite, que para ele era de muito bom grado. Assim, ele fazia o esforço adicional e mantinha a eficácia no itinerário. As horas extras eram compensadas, sem prejuízo do roteiro. A produtividade do senhor José estava na diária que pagavam.

Cortando despesas

Porém, os administradores cortaram a diária, pagando somente uma única refeição, já que ele não pernoitava na capital. Assim, ele se desinteressou pela eficácia que empregava no itinerário e pelo trabalho. Primeiro, passou a pernoitar no destino e chegar somente no outro dia de manhã, então a Universidade teve que colocar outro motorista para cobrir o dia seguinte. Desse modo, colocaram dois motoristas para fazer um único trabalho, com 5 diárias na semana e compensação das horas extras trabalhadas.

São exemplos como esses, que comprometem a produtividade dos funcionários e a lucratividade da empresa. O controle ainda é mais importante que a produtividade em algumas organizações.

A. J. Limão Ervilha
É palestrante, professor, consultor e autor de livros sobre liderança e negociação.
Site: www.limaoeassociados.com.br
Contatos: limao@limao.pro.br
Fone: 11 4238-8888

25 de jul. de 2010

Controle sobre a responsabilidade



A. J. Limão Ervilha

A questão é que estamos em uma nova era das empresas, em que a responsabilidade deve ser cobrada daqueles que executam os serviços mais próximos dos clientes. O discurso atual nas empresas é que se “o custo for maior que o benefício, o controle deve ser abolido”. O orçamento das empresas contempla investimentos em treinamento e desenvolvimento dessa responsabilidade nos seus colaboradores. Porém essa não é a prática das áreas administrativas.

Vejamos novamente as despesas das empresas e suas normas e procedimentos em outra situação de incoerência, verificada recentemente e que desta vez, foi com outro executivo, que ficou a mercê da Auditoria. As normas contemplam o ressarcimento de despesas desde a data da viagem, até a data do seu retorno. Até aí, sem maiores problemas.

Não importa o benefício, mas o controle, sim.

Este exemplo foi verificado, em uma viagem a serviço, por um executivo. Chegando ao aeroporto da cidade de destino, pagou o taxi até o hotel e já deixou contratado o retorno do hotel ao aeroporto dois dias depois. Esse serviço de retorno tinha um desconto de 20% e foi pago então, tudo na origem, com seu cartão de crédito na data de chegada.
A despesa foi questionada porque tinha dois itinerários de taxis, aeroporto hotel e vice-versa no mesmo dia. Na visão da Auditoria, deveria ter um recibo de taxi no dia da ida e outro no dia da volta. Não interessava o fato de ter obtido um desconto, um benefício para a empresa. Para esclarecer o óbvio, gastou-se tempo e energia para esclarecimentos.

Essa é a mentalidade que ainda permanece em algumas empresas.

A. J. Limão Ervilha

É palestrante, professor, consultor e autor de livros sobre liderança e negociação.
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Contatos: limao@limao.pro.br
Fone: 11 4238-8888

12 de jul. de 2010

Mas, que está aí está!




São observadas certas incoerências no que se refere ao controle de despesas das empresas. São criadas regras e normas que limitam gastos, para que não aja abuso por parte do colaborador. Quando as despesas passam pela auditoria, valores pequenos são glosados, por excederem aos limites normatizados. Se a despesa não é contemplada no manual da auditoria, é rejeitada, sem nenhum critério de responsabilidade.

Cargo de confiança

Entendo que não se trata de montante, mas de princípios. Se a despesa é devida, deve-se pagar, mesmo que seja pequena. Por outro lado, quem tem um cargo de confiança, tem responsabilidade e se a despesa foi realizada é porque é devida.

Deixe-me dar um exemplo. Certa ocasião fazia consultoria em uma empresa, e estava reunido com o Diretor Comercial, entrou na sala um Gerente Regional e pediu ao seu superior que avalizasse sua prestação de contas, porque a Auditoria tinha glosado a despesa de borracharia, gasta com o conserto de um pneu do seu carro particular. O Gerente estava rodando com seu veículo a trabalho, porque estava aguardando a chegada do carro da frota da companhia.

"Tirei, mas que está aí está.

O Diretor Comercial negou a assinar, porque as normas não contemplavam essa situação e recomendou ao Gerente para que tirasse a nota de despesa da borracharia. Depois de algum tempo o Gerente voltou com a prestação de contas refeita, ao que o Diretor perguntou: “E aí, tirou a despesa?” Ele respondeu: “Tirei, mas que está aí está!”

A empresa força certas atitudes do colaborador que não são justas perante as normas, e também, que não são coerentes com a realidade.


A. J. Limão Ervilha

É palestrante, professor, consultor e autor de livros sobre liderança e negociação.
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7 de jul. de 2010

A EXPERIÊNCIA NÃO É VÁLIDA NAS EMPRESAS



A. J. Limão Ervilha

Em que era nós vivemos? Se responder que vivemos na era da informação, errou. Até a algum tempo atrás, dizíamos que ter informação era ter poder. Assim, deter informação era crucial para dominar pessoas e processos. Aqueles que tinham não passavam adiante, como se fosse uma reserva para tornar aqueles que não tinham, seus dependentes. Essa era findou-se em meados dos anos oitenta do século passado, porque hoje a informação é imensa e está disponível para todos aqueles que quiserem ter acesso a ela. Em fontes como a Internet se obtém informações em inúmeras bibliotecas em qualquer parte do mundo. Além de serem consumidas, podem-se produzir informações e compartilhar com todos, em toda parte.
A experiência não vale?

Vivemos atualmente na era do conhecimento, que é a capacidade de transformar a informação que temos acesso. Portanto hoje valemos não pela informação que podemos deter, mas, pela nossa competência em transformá-la em conhecimento. Fazer uso dessas informações que se pode obter fará de você, melhor profissional.
A experiência não vale muito nos dias de hoje, porque se refere a conhecimento adquirido no passado e muito do que era válido há 15 anos, pouco se aplica atualmente, porque a realidade era outra e o mundo modificou muito nestes últimos anos. Não é possível aplicar nas empresas a realidade do final do século passado. Se a experiência não vale muito, o que é válido então?

A capacidade de aprender

Hoje valemos somente pela nossa capacidade de aprender. Que nada mais é do que a competência em transformar informações em conhecimentos de tudo a nossa volta, como conquistas tecnológicas, novas descobertas, inovação, criatividade e releituras de conhecimentos anteriores. O jovem atualmente, já nasceu em um meio tecnológico que possibilita aprender naturalmente. Eu tenho dificuldade em acompanhar os jovens atualmente e para fazê-lo tenho que me esforçar muito, porque para eles é natural esse mundo do conhecimento. Minha netinha de 5 anos navega na Internet procurando sites de seu interesse e meu netinho de 4 anos, acessa sites de jogos online.
Eu aprendi computador quando já atuava como executivo e era muito difícil, porque tinha que aprender inicialmente noções de lógica, depois linguagem DOS em que a partir de três digitações do tipo: Ctrl / Alt / Del, poderia acessar um comando no computador. Hoje, graças ao Windows, basta clicar sobre um ícone e já temos um comando e o Google permite a partir da digitação de uma palavra, páginas incontáveis de pesquisa.



Jovens e presidentes

Recentemente li a notícia que um jovem de 32 anos que era presidente da Coca-Cola Nordeste foi promovido para uma experiência Internacional, Presidente em Singapura e que estaria sendo preparado para assumir a Coca-cola Internacional. Pergunto: que experiência ele têm para o cargo? Anterior a primeira promoção nenhuma, mas tem muita capacidade em aprender. Sem vícios, pronto para desafios e acreditando que tudo é possível. São essas pessoas que as empresas estão buscando. Esse é o mundo corporativo atualmente, onde potencial e talento são bem vindos.

A. J. Limão Ervilha Professor, consultor, conferencista e autor de livros sobre Liderança. Contatos: limão@limao.pro.br Site: www.limao.pro.br . F 11 4238-8888.

1 de dez. de 2009

A BOLSA OU A VIDA?


A bolsa ou a vida, o que você prefere?

Essa é a eterna questão de trabalhar em algo que remunere melhor (bolsa) ou em algo que traga satisfação (vida). E é o grande dilema das pessoas que estão entrando no mercado de trabalho ou que já estejam trabalhando nas empresas. De um modo geral, as pessoas que iniciam uma carreira estão com pressa de ganhar bem e rapidamente.


Isso acontece porque as pessoas acreditam que têm muito a realizar em termos materiais e também que esta seja uma forma de conquistar seu respeito pessoal. Tal característica é marcante na geração “Y”, conhecida pelos jovens nascidos a partir dos anos 80.

A escolha entre remuneração e satisfação depende dos valores que a pessoa possui, cultivados ao longo de sua vida, em que estão inseridos o convívio familiar, educação recebida e influências culturais. Em algum desses momentos da vida a pessoa receberá a grande missão pessoal, na maioria das vezes, pelo espelho de uma pessoa significativa (por exemplo, o pai, o avô, um tio ou de alguém que admira), e por meio dela, terá a inspiração do que quer da vida.

Se a missão for o sucesso por meio da realização material, a energia será dirigida para esse foco. Se a missão tiver como base valores familiares, por exemplo, então estará canalizando ali suas energias. Ao optar pela satisfação material, a busca por oportunidades de carreira, ascensão profissional, estudos de especialização e tudo que proporcionem o que procura serão o foco. Já quando a escolha prioriza a família unida e estruturada, terá que abrir mão de horas e horas de trabalho, viagens, ascensão que exija mais responsabilidade com a empresa e outras obrigações que uma carreira profissional ascendente exige.

Esses dois exemplos tornam-se mais claros quando as pessoas se encontram na maturidade profissional. Aqueles que se dedicaram mais ao sucesso material têm um saldo negativo enorme no lado familiar, enquanto que aqueles que escolheram a realização familiar, não conquistaram materialmente muito na vida.

Mas...e aqueles que querem dinheiro e satisfação?

Esse é o grande desafio de muitas pessoas. Conciliar o lado profissional com o pessoal. Alguns sortudos conseguem fazer do trabalho o seu lazer, e o dinheiro vem naturalmente. Porém, a grande maioria deve planejar sua carreira, ainda que no início seja o dinheiro, com todas as perdas familiares que se experimenta nessa condição.

Tome uma decisão, faça um projeto de vida pessoal e profissional, estabeleça objetivos de cinco em cinco anos. Para isso, basta se imaginar vivendo um dia típico com aquela idade: 30, 35, 40 anos ... Em seguida, formule o balanço do tempo, tomando como base o tempo de uma semana. Tire as horas de sono e divida de modo equilibrado entre o pessoal e profissional, com o mesmo número de horas. Defina e viva bem os papéis que se deve desempenhar em cada um desses lados. E assim, encontre a qualidade de vida pessoal e profissional que tanto almeja.

A. J. Limão Ervilha é consultor, palestrante, professor, consultor de empresas e autor de livros sobre liderança, negociação e vendas.

6 de set. de 2009

FEEDBACK NO CAFEZINHO... NINGUÉM MERECE!

A.J. Limão Ervilha

Vejamos o outro lado de tomar cafézinho, agora com o chefe.


Em meu curso Liderando Equipes, um participante disse-me que aprendeu durante um treinamento, que a melhor forma de dar feedback, é chamar o funcionário para "tomar uma cafezinho" e aí falar sobre a sua falta. Interessante que já vi artigos e blogs, recomendando essa "suposta técnica", como a melhor forma de aplicar feedbacks.


O feedback no cafezinho funciona?


Para o gestor é mais confortável, falar sobre algo desagradável de uma maneira informal. Porém a questão é: funciona? O impacto do que tem para falar será o mesmo que uma conversa séria de desenvolvimento do funcionário? As palavras serão ditas com o cuidado da construção de um feedback? A comunicação será assertiva e a resposta será positiva? As interferências, como o ruído físico, visual, sonoros, intelectuais, serão considerados? Enfim, o "feedback no cafezinho" é adequado?


Feedback no cafézinho é de arrepiar.


Por outro lado o colaborador vai se arrepiar, toda vez que o gestor chamar para um "cafezinho" (eu me arrepiaria). Pois, o liderado tem a certeza de que o "cafezinho" será tomado com uma conversa muito desagradável. Não será um momento informal interativo e produtivo. Tomar "cafezinho com o chefe" será algo muito desagradável.
O feedback é uma técnica poderosa no processo de crescimento do liderado. O líder enquanto coach, deve utilizar como processo de desenvolvimento do subordinado. O ambiente do feedback, conta tanto quanto as palavras que serão utilizadas.


O feedback compõe-se de 4 partes:
  • Objetivo
  • Relevância
  • Conteúdo e
  • Mobilização.

Em meu livro Liderando Equipes para Otimizar Resultados, apresento as técnicas e o modo correto de se aplicar o feedback esse técnica, com eficácia, porque feedback no cafezinho, ninguém merece!


A.J. Limão Ervilha é consultor, palestrante e autor de livros de liderança e negociação.Visite o site www.limao.pro.br Contatos: limao@limao.pro.br . Fone: 11 4238-8888